Os Fundamentos da Estratégia no Modelo Canvas

Para se fundamentar uma estratégia, seja para que finalidade for, tem-se que ir buscar informações de mercado, definindo-se em primeira instância o segmento ou os segmentos de clientes que a empresa deseja.

Trata-se de buscar informações das tendências de mercado, para onde o mercado está apontando, indo em direção a, qual rumo está tomando, o que as pessoas estão buscando, o que estão desejando, seus anseios, expectativas, suas necessidades futuras.

Aconselha-se evitar especulações das suposições de achar que o cliente deseja isso ou aquilo. O risco de erro é demasiadamente grande quando decisões são tomadas em cima das suposições.

As conversas com clientes tem que ser rotina, no intuito de se desenvolver uma compreensão mais profunda e não criar situação simples apenas de perguntar o que eles querem. Esse esforço, se é que se pode dizer “esforço”, não é importante – é crucialmente importante – para tomada de decisões.

Questionamentos para estruturar a Estratégia:

v  Qual é o tipo de relação que se deseja estabelecer com os clientes?

v  Que estratégia será definida para alcançar os clientes?

v  Quais serviços os clientes precisam e como se pode ajudar?

v  Qual o problema se ajuda a resolver?

v  Quais são as aspirações dos clientes e como se pode ajudar a alcançar?

v  Que conjunto de produtos e serviços se pode oferecer para cada segmento de clientes?

v  Quem são os consumidores mais importantes?

v  Que valor se entrega ao cliente?

v  Como os clientes preferem ser atendidos?

v  Como se podem encaixar melhor os produtos/serviços em suas rotinas?

v  Para quem se estar criando valor?

Considera-se também um desafio é saber que clientes ouvir e quais clientes ignorar. Muitas vezes, os segmentos de clientes que crescerão amanhã esperam hoje na periferia.

Recomenda-se evitar focar intensamente e exclusivamente nos segmentos de clientes que já existem e direcionar os esforços para segmentos novos ou ainda não atendidos.

Mas, antes de mais nada, é preciso explicar o que é o Modelo Estratégico  de Negócio Canvas.

Trata-se de uma ferramenta de análise de modelos de negócios que coloca numa única folha de papel os nove blocos estratégicos que se deve mapear para cobrir as quatro áreas principais, que são: clientes, ofertas, infraestrutura e viabilidade financeira, e aumentar as oportunidades de negócios.

Os nove blocos são: clientes, proposta de valor, relacionamento, canais, atividades, recursos, parceiros, custos e receitas. Esse Modelo de Negócios é um esquema para a Estratégia ser implementada através das estruturas organizacionais dos processos e sistemas.

O objetivo agora é mostrar algumas alternativas que se pode criar no longo prazo para evitar que o cliente vá direto para a concorrência. Reter clientes é parte de uma estratégia mais abrangente, de longo prazo, concebida para fidelizar e criar um relacionamento com as pessoas que compram os produtos que você vende com a expectativa de resolver os problemas.

Alguns exemplos de tipos de relacionamento que se pode criar para gerar oportunidades de negócios:

v  Atendimento Pessoal

v  Atendimento Exclusivo (tipo Bradesco Prime ou Santander Van Gogh)

v  Tele-atendimento (telemarketing)

v  Serviços automáticos (websites com áreas de login)

v  Comunidades

v  Co-criação (colaboração)

É importante que se integre o modelo de negócios e que os nove campos que descrevemos acima conversem entre si, estejam harmonizados. Não escreva na sua folha de Canvas. Use post-its, aquele adesivos coloridos, para preencher os campos com as informações estratégicas da empresa.

Isso vai favorecer a mobilidade necessária para mudar na medida em que a análise evolua. Afinal, trata-se de um processo dinâmico.

PROF. Ms. DELANO GURGEL DO AMARAL

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