Além de ter uma boa equipe para negociar contratos, empresas devem tentar causar dúvida nos vendedores, de modo a fazê-los pensar que não são a primeira opção de compra da companhia
O momento atual não é dos mais favoráveis à TI. Há menos pessoas nas equipes, mais trabalho a ser feito e a necessidade de cortar os custos da área. Entretanto, mesmo nesse cenário, não há como evitar alguns gastos, já que serviços prestados devem ser pagos e alguns contratos precisam ser renovados. Assim, fica a questão: como garantir a formalização de novos acordos favoráveis às companhias?
Existem algumas respostas óbvias, como a que diz respeito ao período mais indicado para o fechamento de negócios (fim de trimestre ou de ano fiscal), mas certamente há outros fatores que influenciam – até mais – na negociação de contratos com fornecedores. São eles:
1 – Tenha um bom time de negociação
Mais do que uma equipe comercial e jurídica, as empresas precisam garantir que, no momento de negociar os termos do acordo com fornecedores, existirá no grupo um executivo com habilidades técnicas e de negociação. O conhecimento tecnológico é imprescindível para que o contratante não abra mão de ferramentas importantes que serão oferecidas pelo prestador de serviços apenas para conseguir um desconto no preço final da oferta.
Mais do que uma equipe comercial e jurídica, as empresas precisam garantir que, no momento de negociar os termos do acordo com fornecedores, existirá no grupo um executivo com habilidades técnicas e de negociação. O conhecimento tecnológico é imprescindível para que o contratante não abra mão de ferramentas importantes que serão oferecidas pelo prestador de serviços apenas para conseguir um desconto no preço final da oferta.
2 – Medo, incerteza e dúvida
Vendedores estão acostumados a serem culpados por tudo, assim, a intimidação e as ameaças não funcionam com eles. O que deixa o pessoal de vendas realmente preocupado é a incerteza e a sensação de desconhecimento perante consumidores e concorrentes.
Vendedores estão acostumados a serem culpados por tudo, assim, a intimidação e as ameaças não funcionam com eles. O que deixa o pessoal de vendas realmente preocupado é a incerteza e a sensação de desconhecimento perante consumidores e concorrentes.
Portanto, sugiro que os negociadores gerem dúvidas nos fornecedores, afirmando que estão em negociação com outras empresas e na busca por soluções alternativas – tudo isso sem mencionar detalhe algum.
3 – Traga seus vendedores para a negociação
Ninguém melhor do que um vendedor para negociar com outro, portanto, é válido envolver sua equipe de vendas na negociação. Além disso, exija que um diretor da empresa fornecedora esteja presente no momento da discussão das cláusulas – pessoas do alto comando têm autorização para aumentar descontos e melhorar ofertas.
Ninguém melhor do que um vendedor para negociar com outro, portanto, é válido envolver sua equipe de vendas na negociação. Além disso, exija que um diretor da empresa fornecedora esteja presente no momento da discussão das cláusulas – pessoas do alto comando têm autorização para aumentar descontos e melhorar ofertas.
4 – Tenha outras opções
Busque diversas propostas ante de selar um acordo definitivo. Por meio da comparação dos serviços oferecidos a decisão fica mais fácil.
Busque diversas propostas ante de selar um acordo definitivo. Por meio da comparação dos serviços oferecidos a decisão fica mais fácil.
5 – Compre de revendedores
Em tempos de crise, fabricantes buscam reduzir custos operacionais concentrando suas vendas na estrutura de canais. Assim, as revendas podem se tornar bom aliados na negociação com o fornecedor para melhorar preços.
Em tempos de crise, fabricantes buscam reduzir custos operacionais concentrando suas vendas na estrutura de canais. Assim, as revendas podem se tornar bom aliados na negociação com o fornecedor para melhorar preços.
Martin Ewing é diretor-executivo da Pactoris
Nenhum comentário:
Postar um comentário